哒哒英语CEO聊教育行业市场推广:三大误区不要入

无论处于何种行业,或者公司发展到何种阶段,打好市场推广硬仗是一道永恒命题。“市场推广最重要的一点是顺势而为”,哒哒英语创始人兼CEO郅慧近日在线上知识分享平台“多知商学院”的课堂上表示。“哒哒英语从最初几个人的团队,到现在拥有几千人的全职老师团队,以及上千人的员工团队,我们的品牌推广方式发生了翻天覆地的变化,但唯一不变的是我们每一次变化都顺应了时代发展,而且规避了重大误区。”
误区一:急于求成,幻想在推广上一口气吃成胖子
说到市场推广,肯定少不了广告投入,而广告渠道投放往往动辄上百万、上千万的预算,让许多人容易急于求成,恨不得把自家产品所有卖点通过广告一股脑儿送到消费者面前,并认为这是非常划算的方法。
事实上,在这个“全民皆媒体”的时代,想要在大量的信息流中守住品牌广告的自留地绝非这么简单,而郅慧的办法则是重视前期策划。
广告的投放不仅要考虑到投放的地点和时间,更要考虑到广告的内容输出,而优质内容则需要花费足够精力去做好前期策划工作。“一次性将产品所有特色和优点都罗列在广告中,那是根本不可能的。”郅慧表示,随着新媒体技术的发展及阅读碎片化时代的到来,零碎的、有亮点突出的文字更能抓住受众眼球;此外,消费者看广告的注意力时长是非常有限的,通常只有一到两秒的时间,一旦内容太多太满,消费者恐怕连品牌名字都记不住。如此一来,高昂的广告投入费用就会付诸东流。而对于哒哒英语在这方面的做法,郅慧解释道:“户外广告不是让消费者产生直接购买想法的渠道,哒哒英语在广告内容上,追求简洁明了,不需要过多的修饰句,只要将品牌的slogan突出就好了。根据我们收到的市场反馈,这样做的效果是很好的。”
误区二:不考虑LTV值 市场推广失当
LTV (life time value)即生命周期总价值,在营销学上意为客户终生价值,是公司从与用户所有的互动中得到的全部经济收益总和。此概念通常被应用于市场营销领域,用来衡量客户对企业所产生的价值,是企业能否取得高利润的重要参考指标。郅慧在讲到市场推广为什么要考虑LTV值时表示:“客户的LTV值在推广初期,一定要想清楚、算清楚,因为这关系到推广成本的控制和推广效果的最终呈现。”
尤其是在青少儿教育行业,家长对于孩子教育的投入往往不计成本,更趋向于长期投资模式,他们希望看到的是孩子在接受了教育类产品后,收到良好的效果反馈。所以提前把客户的LTV值算好,再根据此数值来进行产品定价、市场推广等,是一个比较科学的过程。“哒哒英语学员学习周期是三年,课单年费为两万一,然后两万一乘以三是六万多,所以哒哒英语的LTV大概在六万左右。”郅慧以这个例子告诉大家,市场推广时如果不考虑LTV值,那么产品定价及品牌推广营销就会和现实产生严重偏差。
误区三:市场与销售割裂 消费者无法深度感知产品特性
谈及目前线上推广红利期衰退以及如何进行线下推广,郅慧说到:“只重视渠道,缺乏对推广人员的管理,这样是行不通的,线下推广人员的销售技巧必须建立在具备专业产品知识和技能的基础上。”现在很多的销售人员博的是推广概率,而不是推广的效率,并且缺乏沟通技巧,所以太多销售人员仅仅只是引导消费者初步了解产品的人。很多时候消费者即便被吸引,随之却被“转手”给客户经理,在这个过程中,消费者对产品的认知随着业务人员的转变很容易产生断层,割裂的后果可能就是消费者因不够了解产品而拒绝购买。
其次,推广人员的沟通技巧除了表现在语言上,还要体现在态度和行为上。“我觉得线下推广更多是人际间的传播,语言是基本力量,尤其在现在,当我们消费升级到达了一定的阶段,从一线的市场人员到销售,到讲课的老师、班主任、助教等等服务人员,包括前台接待人员,说话一定要变成技术活。让整个团队的人说一种话,有一种共同气质,这个真的很难得。”郅慧在谈到沟通技巧时这么说到。在进行线下产品推广前,有必要对推广人员进行统一有序的培训,这不仅关乎销售额的增长,更关乎品牌的声誉。郅慧同时认为,一个创业者,尤其是一个初创公司的CEO,一定要重视这些大家最容易忽略的细节性东西。
信息时代的竞争主要是对消费者心智进行引导和抢占的竞争。先进入消费者内心的品牌不代表会永久占据品牌忠诚度,后进入消费者内心的品牌也未必不会成为消费者的至爱;抢占消费者的心智固然重要,但守住消费者的心智更加难得。企业在进行市场推广时,一定要考虑全面,规避误区,这样才能真正吸引到消费者的目光。
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目前,哒哒英语数万学员遍布中国大陆、韩国、日本、法国、德国等国家以及港澳台等地区。哒哒英语采用英语为母语国家的欧美外教,外教均具有TESOL证书,且是国内唯一一家美国TESOL中国区在线英语教育战略合作伙伴。据介绍,哒哒英语平台有数万课件组成的课程体系,能够满足各级别孩子的英文学习需求,让孩子在家中通过流畅的网络和身处世界各地的英语教师自信交流,让英语真正成为孩子的竞争力。
 

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